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我眼中的“挎包精神”

来源:鲁南网 编辑:汤婷 发布时间:2020-03-31 15:21
  “挎包精神”是什么,是我们农商行老一代信贷人员身背挎包,翻山越岭。走进农村千家万户,主动上门,为农村老百姓提供金融服务的一种奉献精神,正是应为依靠老一辈的农信人这种“挎包精神”,农信社才由小变大,由大变强,为成为现在的农商行奠定了基础。我的父亲是咱老一辈的农商人,我从小也是在信合大院里长大的,也是亲眼见证了原来的农信社成长的一群人。当时的农信社口号,现在依然记得很清楚,“三勤四上门”。“ 三勤”:1、脑勤,多为人民生产生活着想;2、嘴勤,宣传金融政策家喻户晓;3、腿勤,走村串户登门服务。“四上门”:1、动员储蓄存款上门,2、兑付存款送上门,3、发放贷款“三查”上门,4、催收贷款上门。努力和老百姓打成一片。因此我们应该由衷的感谢我们老一辈的农信人,没有他们一步一个脚印的付出,就没有我们现在的农商行的发展。
 
  以前做柜员营销意识不强,这是多年延续下来的不好的习惯,经过网点转型的一次次导入,让我们看到了其他银行与我们的差距,深刻让我体会到现在金融市场竞争的激烈与残酷。作为县域经济,我们有我们独特的优势,首先是我们网点多、分布广,这是其他银行所不能做到的。其次我们经营过年,多年积攒的口碑是老百姓对我行有了良好的印象,然后我们的贷款相对其他银行门槛较低,再然后是我们与当地政府的关系融洽,能得到他们的支持与肯定。所以我们要根据这些优势来充分的挖掘市场,营销我们的潜在贷款客户,真正的让我们农商银行成为我们老百姓身边自己的银行。
 
  刚开始进行实地的扫街时,其实心想扫街还不简单,有贷款需求的人这么多,几天就能营销几户贷款,带着这样的自信我就开始了我的扫街营销,经过两天的扫街,我发现真正的原生态客户很少,有贷款需求的客户几天都没有遇到,这对我有了很大的打击,感觉与我实际想象的并不一样,其中还遇到过被客户赶出店里的经历,这让我对扫街有了一些不自信,同时也感受到了我们现在微贷客户经理的不容易,这就需要我们投入更多的经历来发现原生态客户,慢慢的根据学习的内容配合扫街的实地调查,开始对扫街有了一些门路,现在无论走到哪,我都会随身带着我们的宣传材料,希望能随时发现我们的意向客户。
 
  在扫街营销时,有些客户基本没有与金融机构打交道的经验,有资金需求基本靠信用卡、支付宝解决,客户会觉得去银行办理业务太麻烦,程序太繁琐。我们进行上门服务后,改变了客户的想法,让客户了解了以前没有听说过、接触过的业务,激发了客户的好奇心,让客户有兴趣听我们讲解。上门营销的方式能让部分客户变成我们的潜在客户,并在客户有资金需求时能首先想到我行,想到我行的产品。在日常与客户的感情经营是有必要的,客户享受过我行的服务,知晓我行的业务,会产生正面积极的邻里示范效应,以熟人介绍熟人的方式推荐客户到我行办理业务。但这也是首贷信贷员对其产生的影响,所以就需要首贷信贷员更好的服务客户,树立口碑,做出品牌效应。此刻我就在想,我们需要转变我们的思路,现在客户考虑更多的因素的是提供更好的服务。我们在便利性上占据优势,可我们在客户服务上和其他银行存在不小的差距。以前我总感觉乡镇上最大的竞争对手是邮政银行,现在随着四大行惠农政策推进,他们的惠农助农取款点,分布各个乡镇甚至进入不少村庄,这将进一步蚕食农商行的市场占有率,我们真的应该转变作风、转变思路、转变方法。
 
  业务基础知识在实际扫街营销过程中的重要性,具备一定的行业知识,有利于提高调查效和准确度,我们可以再调查过程中不断的积累各行业的相关知识,以便有效判断哪些是需要获取的关键信息,客户是否存在欺骗行为等。通过资料的学习,我们可以把学习内容直接应用到实践中,从行业判断生产经营特征,生产销售成本和产品价格,主要经营成本,行业利润水平,影响该行业的外部因素等。比如我在超市营销时,通过了解超市的存货量,货物新旧程度,价格是否合理,摆放的合理,商铺位置及客流量情况,来了解客户经营情况。询问客户存货情况,聘用情况,客户经营地住房情况,是租赁还是自有,了解客户成本。看周边是否存在行业竞争情况,看客户经营年限,了解客户行业经验及经营稳定性。不同行业有不同的差异,我们要做好行业风险知识的积累,了解每个行业在不同时期的资金需求缺口,以及不用行业的风险点,我平时看贴吧,在我们平邑吧里有一个人ID就叫“平邑万事通”,他的接触面就很广,很多人提问问题,它都能准确地回答。这不是几天时间就能做到的,也是日积月累,一步一步走出来的,人都是打交道认识出来的,俗话说“一回生两回熟”。掌握的客户资源越多就会对我们的工作越有利。要有新的思维,新的思路,我们再跟客户介绍商家的时候,商家也在给我们介绍客户,如果客户经理在手上有丰富的客户资源的话,那他的潜力将是无限的。
 
  做什么事都是需要坚强的意志,与坚持的品格。微贷更是需要有坚持的精神,能作出出色的成绩,是离不开这两个字的,坚持是一种精神,是一种积极的人生态度,坚持会让我们拥有积极的心态,在我们平时的工作中,要努力坚持做好我们的工作。坚持是品格,改变是智慧,我们要在不断的坚持中,努力的改变自己,让自己变成一个更好的自己。
 
  客户从何而来,是做营销的首要问题。但客户在哪里,却并非每个人都心中有数。做个有心人,客户就在身边。客户需要用心寻找,用心服务。在长期营销过程中。近段时间农商进行了一系列的活动,比如厅堂轮值工作就是我们柜员,近距离接触客户和营销客户一个很好的途径,以前并没有养成营销的习惯,来了客户就询问办什么业务,以尽可能快的速度给客户办理业务,以高效赢得客户的好评,随着全员营销的推进,让我意识到,现在银行的发展变革,正在一步步的改变我们的传统思维。(平邑农商银行柏林支行 刘鹏飞)
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